Авторы технологии продаж консультанты Мэттью Диксон и Брент Адамсон.
Суть: челлендж-продажи перевернули обычное понимание продаж, потому что эта техника подразумевает нестандартный подход к продажам. Суть состоит из трех шагов:
1) Обучение. Задача продавца показать свою экспертизу, дать инсайд в его области и показать новые пути решения проблем, которые появляются у его собеседника.
2) Адаптация. На этом шаге задача стоит в том, чтобы выстроить коммуникацию с собеседником и выявить его потребности.
3) Контроль. Продавец управляет ходом сделки и может влиять на решение потенциального покупателя и если это необходимо, то даже навязывать свою точку зрения.
Авторы данной методики выделяют несколько типов продавцов:
1) Работяги. работают больше других.
2) Строители отношений. Палочки-выручалочки, клиентоориентированные продавцы, которые всегда всем идут на встречу.
3) Волки одиночки.Не работают в команде и не идут на поводу прописанных правил в компании. Рассчитывают только на себя и свои силы, при этом, показывают всегда высокий результат.
4) Решалы. В центре их внимания — клиенты. Они не могут позволить себе упустить какую-либо проблему без внимания и стараются всячески помочь им.
5) Чемпионы. Продавцы, которые хорошо понимают клиента и если необходимо, то могут отстаивать свою точку зрения на решение той или иной проблему. Это ведет к тому, что клиенты часто прислушиваются к таким продавцам и это подталкивает их идти за продавцом.
С точки зрения организации выгодно иметь у себя в штате продавцов «строителей отношений».
Авторы данной техники пошли дальше и провели исследование.
Оказалось, что в каждом типе продавцов есть середнячки и звезды продаж, которые достигают высоких результатов. Но в каком типе встречается больше всего звезд. Оказалось, что среди «Чемпионов» их больше всего.
Получается не нужно навязывать свой товар, а достаточно выбрать путь чемпионов.
Так как стать Чемпионом продаж?
Обратитесь к нам и мы сделаем ваших сотрудников Чемпионами продаж!
