Нил Рэкхем — исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант известных корпораций.
СПИН-продажи – это универсальная техника продаж, основанная на выяснении и усилении проблем, трудностей и неудовлетворенности с которыми сталкивается клиент. Помогите ему проанализировать свою ситуацию, увидеть в ней проблемы и захотеть решить их. А Ваш продукт или услуги должны стать для клиента способом решениия его проблем — в этом суть СПИН-продаж. И сделать это можно с помощью Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих вопросов. Первые буквы каждого типа вопросов составили сокращение СПИН или SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions).
Поначалу это кажется очень простым. Задаем клиенту общие вопросы о текущей ситуации (Ситуационные) — затем о проблемах в ней (Проблемные) — потом о последствиях этих проблем (Извлекающие) — и в конце о пользе от решения проблем и их последствий (Направляющие). Отвечая на эти вопросы, клиент задумается о собственных проблемах и их масштабе, а затем захочет решить их, осознав и проговорив выгоды. И не важно продаете Вы продукты или услуги. Ваше предложение можно и нужно представить как решение проблем, с которыми сталкиваются Ваши клиенты.
Поэтому часто СПИН-продажи пытаются вести так: Как у Вас идут дела с…? (Ситуационный) — С какими трудностями Вы сталкиваетесь? (Проблемный) — К чему они приводят? (Извлекающий) — Насколько важным/полезным было бы избавиться от этой головной боли? (Направляющий). Но все не так просто. Такая прямолинейность и лаконичность не срабатывают.
