Автор техники Дэвид Сэндлер, бизнес-тренер.
Суть: В данной технике клиент сам должен показать продавцу свой интерес к продукту, который презентует продавец. Если продукт не подходит под нужды клиента, то лучше отпустить клиента.
Данную технику проще всего показать на примере. Предположим, что вы продаете размещение рекламы на вашем сайте салону красоты.
При первом контакте вы просто объясняете вашему собеседнику о том, какое количество заявок на покупку услуг его салон красоты недополучает, сколько он мог бы получить заявок и сколько стоила бы каждая из них.
При этом, вы рассказываете о том, что у вас представлены инструменты, благодаря которым, можно будет измерить кол-во заявок.
Клиент, осознает все преимущества данного продукта и сам проявляет инициативу по поводу приобретения рекламы на вашем ресурсе. Тут ваша задача заключается в том, чтобы обговорить стоимость и понять готов ли ваш клиент приобрести ваш продукт.
Если же клиент не заинтересовался вашим продуктом после ваших объяснений, то не стоит мучать его. Нужно лишь его отпустить.
Советы
Вы можете давить на упущенную выгоду или говорить о том, какие риски может понести ваш клиент, не пользуясь вашим продуктом. Чтобы это не казалось высосанным из пальца, вы можете привести примеры, которые наглядно показывают, что может быть, если клиент не воспользуется вашим продуктом.
Если вы грамотно отработаете такую презентацию, то заключение сделки неизбежно.